Блог LANDING.UA Концентрат ценнейшей информации по созданию
конверсионных сайтов от профессионалов

Принцип Парето 80/20 или увеличиваем прибыль на 80%

Довольно известный в западных кругах мастер маркетинговых стратегий Джереми Ривз постоянно задает всем владельцам различных бизнесов один вопрос:

“Какой бы была ваша реакция на утверждения о том, что в этом году ваши доходы возрастут на целых 80%, и вам при этом не придется создавать новые лиды и производить их конверцию в потенциальных клиентов?”

“Вы конечно можете быть полны сомнений и думать, что это неосуществимо, но попробуйте просто дочитать информацию до конца, и увидеть конечные результаты, подтвержденные цифрами”.

Пожалуй, начнем с самой простой, и довольно понимающей для вас информации, которую мы расположили в заголовке ниже приведенной строки.

Довольно большое количество маркетологов попросту не видит денег, которые находятся возле них.

Если уделить немного времени и посмотреть практически на любую модель определенного бизнеса, можно уверенно сделать следующие выводы: всегда имеется возможность запустить новые производственные линии, способствующие росту нашей популярности, можно разработать уникальные торговые предложения, можно найти способ слияния своей стратегии и начать продавать офферы нашего нового партнера. Также, можно заинтересовать своих старых клиентов и вновь провести их через маркетинговую воронку, ну и наконец настроить различные рекламные компании и начать активно заниматься лидогеренацией.

Однозначно, данные методы развития довольно привлекательны, и в некотором роде эффективны, но все они – экстенсивные, т.е. требующие поднятия бюджета, увеличения штата и так далее.

Ривз, нам предлагает совсем иной путь, более выгодный.

Практически каждый владелец какого-то определенного бизнеса, рано или поздно начинает понимать, что в его маркетинге есть своего рода “дыры”, которые и являются причиной недостаточного дохода. Но к сожалению, не все уделяют данному моменту достаточное внимание.

Рассмотрим простой кейс: допустим, клиент А, имеющий бюджет в 150 000 долларов на различные социальные сети, не соблюдает основных правил точного вхождения при переходе социального трафика, направленного на свой Landing Page.

Простая коррекция заголовков ведет к прямому сокращению общей стоимости лида в целых два раза, а соответственно — экономии бюджета ровно в половину, и это при сохранении тех же результатов генерации лида.

Принцип Парето 80/20

The-rule-of-80-20

Как показывает статистика, основной “дырой” практически любой компании является вовсе не плохой текст вашего объявления, высокая стоимость, отсутствие знаний по выбору определенной аудитории или неправильная оценка будущих перспектив.

Вся суть скрывается в том, каким образом у вас уже поставлена работа с имеющимися клиентами. Имеется довольно популярный “Закон Парето”, или же правило “80/20”, которое было названо в честь известного экономиста Вильфредо Парето из Италии. Правило гласит, что “20% наших усилий преподносит нам 80% общего результата, и совершенно напротив, 80% усилий могут приносить лишь 20% конечного результата”. Если применить данное выражение к интернет-маркетингу, это будет звучать следующим образом:

«20% наших основных клиентов генерируют основные 80% нашей прибыли»

Проще говоря, смысл в том, что мы спокойно можем откинуть внимание с наших 80% клиентов, уделив его лишь 20%, и тем самым в полной мере получить своих 80% дохода.

Насколько важны данные 20%?

Если вы сейчас сегментируете свои 20% постоянных покупателей, и направите на них основной упор общей маркетинговой стратегии, ваша прибыль начнет уверенно возрастать. Весь бизнес мгновенно получит более 80% месячной прибыли, и в этот момент, вы будете иметь дело с самыми лучшими и приятными для вас клиентами.

В такой ситуации, у вас не будет необходимости обращать внимание на всю свою аудиторию клиентов, точнее на 4/5, которые в большинстве случаев попросту измотают ваши нервы, потребуют массу различных скидок и акций, но в итоге так ничего и не купят. По сути, эти 80% ваш ночной кошмар.

Для реализации данного шага потребуется сделать всего лишь 3 простых шага:

— Определить, кто входит в список 20%.

— Выяснить в полной мере их требования.

— Разработать уникальное торговое предложение и продать его данным 20%.

Элементарная математика

В известной книге “Правило 80/20 для продаж и маркетинга” имеется полная статистика, способная подтвердить общую эффективность данного закона для реального применения в своем маркетинге.

book_80_20

В данном экземпляре Перри дает понять, что учитывая закон “80/20”, 20% от нашего общего числа клиентов будут готовы заплатить сумму, которая превысит основную цену оффера как минимум в 4 раза.

Рассмотрим на примере:

Бизнес 1 (простой оригинальный оффер)

— Изначальная цена уникального торгового предложения: $99

— Количество клиентов в месяц: 350

— Общий ежемесячный доход: $34650

Бизнес 2 (4-кратное повышение стандартной цены оффера)

— Цена уникального торгового предложения: $99

— Количество клиентов в месяц: 350

— Измененная цена УТП: $396 (4-x повышение изначальной цены)

— Количество дополнительных клиентов: 70 (20%)

— Сумма дополнительной прибыли: $27720

— Общая сумма ежемесячного дохода: $62370

По каким причинам это не происходит в моем бизнесе?

Business_plan

Практически в любой стратегии имеются восходящие продажи. Может быть, вам их попросту не удается заметить.

Этот момент (предложить один тот самый товар по цене дороже в четыре раза) связан с простой статистикой, но никак не с отдельным оффером. Проще говоря, 20% ваших покупателей, всегда будут готовы потратить в четыре раза больше денег на ваше уникальное торговое предложение.

Данная ситуация сработает лишь в том случае, если ваша upsell-версия оффера, в полной мере соответствует потребностям именно данных 20% выбранной целевой аудитории. Вы вполне можете предложить 2-3 подобных варианта, это адекватный маркетинговый шаг.

Весь секрет заключается в следующем – если у вас есть идеальная услуга \ товар, которая распространяется по соответствующей себе стоимости, то 20% клиентов всегда будут готовы заплатить за это в четыре раза больше.

“Закон Парето 80/20” работает исключительно в том случае, если ваше предложение имеет определенную релевантную целевую аудиторию, ваш оффер в полной мере соответствует маркетинговой нише и действительно удовлетворяет некий уровень потребностей.

Говоря иначе, если в вашем случае на продаже стоит некое устройство зеленого цвета за 10 долларов, а более дорогим вариантом выступает такое же устройство, но белого цвета, то “Закон Парето” здесь не сработает.

Ну и напоследок, стоит отметить статистику. Не обязательно нужно ожидать именно конкретное соотношение 80/20, это может быть, как 70/30, так и 85 к 15.

В качестве заключения…

Весь смысл скрывается в следующем: в общем образовании цены отсутствуют конкретные рецепты на исключительно все случаи жизни. Если вы уверены, что именно ваш оффер крайне необходим рынку, и вы способны предоставить определенной аудитории то, в чем она нуждается, при этом сама этого не осознавая, ваше уникальное торговое предложение всегда будет на высоте.

В случае, если вашей задачей является быстрая оптимизация продаж, то перестаньте беспокоиться и уделять внимание всем своим клиентам – попросту уделите свои 80% внимания именно тем, кто сможет преподнести наибольшие показатели дохода при минимальных затратах на это.

Удачных и положительных вам конверсий.

Еще полезные статьи: